協賛
スポンサー獲得方法
先に「売れるもの」を数える
結論：スポンサーは「相手が何を受け取れるか」を数字で示し、相手の予算が決まる前に当たると取れます。 集まらない理由はたいてい1つで、提案書がイベントや自分の説明になっていて、相手が受け取るものが書いていないことです。協賛は寄付ではなく取引なので、渡せるものを数えるところから始めます。営業メールの例文はこちら。
結論
スポンサー獲得の手順は①渡せるものを数える ②ランクに束ねる ③値段をつける ④提案書にする ⑤提案先を選ぶ ⑥経路を決めて当たる ⑦実施して報告するです。多くの現場は①②③を飛ばして④から始めるため、「ゴールド100万円」のように、中身のない値札になります。
企業がスポンサーになる理由を先に知る
相手が協賛する目的が分かると、何を売るかが決まります。目的は会社ごと・担当部署ごとに違うので、最初の連絡で「今期は何を重視していますか」と聞いてください。
| 相手の目的 | 刺さる提供物 | 報告で示すもの |
|---|---|---|
| 認知を広げたい | ステージ背景、入場ゲート、スクリーンの合間、案内メールへの記載 | 掲出の写真、掲出回数、メールの配信対象数 |
| 見込み客に会いたい | ブース、デモ台、ワークショップ、懇親会の席 | ブースでの名刺交換数、商談の件数（相手が数えたもの） |
| 専門性を示したい | 登壇枠、パネル登壇、取材記事 | 登壇の録画、記事の掲載先 |
| 採用につなげたい | 学生・若手向けの登壇、ブース、配布物 | 対象層の来場者数、ブースでの接点 |
| 地域や業界に貢献したい | 冠名、開催報告への掲載、来賓席 | 開催報告、掲載面の写真 |
| 声を集めたい | アンケートの設問1問、試用品の配布 | 回答の集計（個人を特定しない形） |
Point
「どれも少しずつ」の提案は通りません。 相手の目的を1つに絞り、それに効く提供物を上に、他を下に並べた提案書にしてください。
渡せるものを、全部数える
ランクを作る前にやります。自分が持っている在庫は、数え落としが出やすいところです。 下の表で一度洗い出してください。
| 種類 | 数えるもの |
|---|---|
| 見える場所 | ステージ背景、看板、入場ゲート、受付背面、スクリーンの合間、名札、首掛け紐、配布袋 |
| 話せる場所 | 登壇枠、パネル登壇、ワークショップ、個室、会食の席 |
| 置ける場所 | ブース、デモ台、休憩スペース、充電コーナー、撮影スポット |
| 届く相手 | 案内メールへの記載、申込サイト、当日アプリ、アンケートの設問1問 |
| 残るもの | 登壇の録画、取材記事、開催報告への掲載 |
| もてなし | 招待券、来賓席、懇親会の席、ケータリングの冠 |
| 時間の良さ | 基調講演の直前、昼休みの直前、最後の枠 |
Point
数えるときは「何面あるか」まで出してください。 看板4面、スクリーン合間6回、名札1種、登壇枠2つ。希少なものほど値段が付きます。 数を把握していないと、ランク設計ができません。
注意
お金以外の協賛も在庫の裏返しです。 会場、飲み物、景品、機材、印刷の提供（物品協賛）は、こちらの支出を減らします。金額に換算した額と、その対価として渡すものを、金銭の協賛と同じ表で管理してください。
注意
参加者の名簿を提供すると約束しないでください。 個人情報保護法第27条第1項は、法令に基づく場合などを除き、あらかじめ本人の同意を得ないで個人データを第三者に提供することを制限しています。提案書に書く前に社内で確認してください（イベントの個人情報）。
ランクに束ねる
- 01
希少なものを特定する
1つしかないもの（基調講演の直前、入場ゲート）が、最上位ランクの背骨になります。
- 02
最上位の決め手を、下位に入れない
下のランクで同じものが手に入るなら、上を買う理由がありません。
- 03
ランクごとに「違いの理由」を1文で言えるか確認する
「ロゴが大きい」は理由になりません。「登壇できる」は理由になります。
- 04
ランクは3つ程度に絞る
増やすほど相手の検討が長くなり、意思決定が遅れます。
- 05
1つだけ自由枠を用意する
「目的を教えてください。一緒に作ります」。大口はここから出ます。
- 06
含まれないものを書く
ブースに什器は含むのか、電源は別か。 揉めやすいのはここです。
ランク表のひな形
| 提供内容 | 上位（1社） | 中位 | 下位 | 自由枠 |
|---|---|---|---|---|
| 基調講演直前の登壇 | ◯（1枠） | — | — | 相談 |
| ブース | 大 | 小 | — | 相談 |
| ステージ背景のロゴ | 大 | 中 | 小 | 相談 |
| 案内メールへの記載 | 単独紹介 | 社名と一文 | 社名 | 相談 |
| 招待券 | ◯枚 | ◯枚 | ◯枚 | 相談 |
| 業種独占 | あり | なし | なし | 相談 |
| 含まれないもの | 什器・電源・人件費 | 同左 | 同左 | 個別に記載 |
Point
「上のランクを買う理由」を1文で言えないランクは、存在していないのと同じです。 作ったあとに上から下へ読み、各段で「なぜ1つ上を買うのか」を声に出して確かめてください。
値段をつける
- 原価——制作費、スペース、人手。ここを下回らない
- 相手が比較する手段——同じ相手に届けるのを広告や展示会出展で行うといくらか。相手はこれと比べます
- 希少性——1つしかないものは、原価と関係なく高くできる
- 誰が来るか——人数より、役職と業種。対象企業の決裁者が少数来るほうが、対象外の大人数より価値がある
- 前回の実績——何がすぐ売れたか。すぐ売れたものは安すぎた可能性がある
Point
金額の相場は本記事では示しません。 業種・規模・来場者の質で桁が変わり、根拠のある相場として書けないためです。類似イベントの協賛要項が公開されていれば、それが最も参考になります。
注意
一度決めた金額を、相手によって変えないでください。 協賛社同士がつながっていることもあります。値引きするなら提供内容を減らして下げる——同じ内容で金額だけ変えると、次年度に他社からも同じ要求が来ます。呼称（特別協賛・協賛・協力など）とクレジットの並び順は主催・共催・後援・協賛・協力の違いで整理しています。
提案書に入れるもの
- 誰が来るか——役職・業種・企業規模。形容詞ではなく数字で
- 何人来るか——前回の実来場者数（申込数ではない）
- 相手に効く理由——相手の目的と、それに効く提供物を1文で
- ランク表——縦に提供内容、横にランク、マス目に数量
- 何をどう測って報告するか
- 入稿の締切とデータ形式（ロゴの扱い）
- 含まれないもの
- 前回の実績——写真、数字、協賛社の声（許可を得たもの）
- 申込の締切と、その後の流れ
- 担当者名と連絡先——1人
Point
1ページ目に「誰が来るか」を置いてください。 相手が最初に知りたいのは、自社の客が来るかどうかです。イベントの理念や沿革が先に来る提案書は、そこで閉じられます。
注意
初開催で実績がないときは、見込みを見込みと書いてください。 申込の目標、告知先とその規模、登壇者、主催者自身の過去の実績を出します。実績がない分は、初回だけの条件（価格や自由枠）で補います。 来場者数を大きく書いて当日に食い違うと、その場で信用が消えます。
提案先の選び方
- 01
来場者が買うものを売っている会社を挙げる
自社と近い会社ではなく、来場者の財布に近い会社です。
- 02
類似イベントの出展社・協賛社を見る
類似イベントに出している会社は、予算を持っていて、効果を測る習慣がある。
- 03
地元・関係者の会社を挙げる
取引先、登壇者の所属先、会場の近くの会社。関係が先にある相手は、話を聞いてもらえる。
- 04
予算の時期を聞く
決算期と予算編成の時期。 ここを外すと、良い提案でも「次年度でよければ」になります。
- 05
先方の稟議を想像する
担当者は社内を説得します。 そのまま社内で回せる1枚を渡してください。
Point
予算の時期を外すと、良い提案でも通りません。 予算が組み終わっていれば、良い提案でも動きません。最初の接触で「予算はいつ決まりますか」と聞いてください。 答えによっては、今年は情報提供だけにして翌年に当てる判断もできます。
当たり方：経路ごとの使い分け
| 経路 | 向いている場面 | 注意点 |
|---|---|---|
| 紹介 | 知人・登壇者・既存の協賛社に、相手の担当者を紹介してもらえるとき | 紹介者の顔をつぶさないよう、断られても紹介者に報告する |
| 問い合わせフォーム・代表メール | 接点がない会社に当たるとき | 担当部署に届かないことがある。宛先に「広報・マーケティングご担当者様」と書く |
| 担当者への直接メール | 名刺交換した、記事や登壇で担当者が分かっているとき | 初回から長文を送らない。要点と資料1枚 |
| SNSのメッセージ | 相手が仕事でSNSを使っているとき | 売り込みだけを送らない。会社の窓口を聞く入口として使う |
| 交流会・展示会 | 相手の担当者に直接会えるとき | その場で売らず、資料を送ってよいかの了承をもらう |
| マッチングサービス | 協賛先を探している会社と出会いたいとき | 手数料と規約を確認する。掲載だけで待たず、自分からも当たる |
| 前回の協賛社 | 継続の依頼 | 報告書を出してから話す。報告前の更新依頼は通りにくい |
1つの経路に頼らず、紹介と直接の連絡を並行してください。 返事がない相手には、間を空けて一度だけ確認の連絡を入れます。何度も送ると、翌年の可能性まで消えます。
そのまま使える営業メール例文
◯の部分を差し替えて使ってください。どの例文も「相手が受け取るもの」を最初の数行に置いています。
①接点がない会社への初回メール
件名：◯◯（イベント名）協賛のご相談――◯◯業界の決裁者が来場するイベントです
株式会社◯◯ 広報・マーケティングご担当者様
突然のご連絡失礼いたします。◯◯（イベント名）を主催しております、◯◯の◯◯と申します。
本イベントには、◯◯業界の◯◯（役職）の方が多く来場しており、前回の実来場者は◯名でした。貴社の◯◯（製品・サービス）の対象と重なると考え、協賛のご案内をお送りいたしました。
協賛内容と金額を1枚にまとめた資料を添付しております。ご関心がございましたら、◯分ほどオンラインでご説明させていただけますでしょうか。
あわせて、貴社の来期のご予算がいつ頃決まるか教えていただけますと幸いです。
②問い合わせフォーム用の短文
◯◯（イベント名）主催の◯◯と申します。◯◯業界の◯◯（役職）が来場するイベントの協賛についてご相談したく、ご連絡いたしました。資料をお送りしたいので、ご担当部署のご連絡先を教えていただけますでしょうか。
③SNSのメッセージ（窓口を聞く）
はじめまして、◯◯（イベント名）を運営している◯◯です。◯◯の投稿を拝見し、ご連絡しました。来場者が貴社のお客様と重なるため、協賛のご案内をお送りしたいと考えています。会社としての窓口がございましたら、教えていただけますと幸いです。
④知人に紹介をお願いする
◯◯さん、ご相談があります。◯◯（イベント名）の協賛先を探しており、◯◯社の広報ご担当者様にご紹介いただけないでしょうか。紹介文として使える3行の説明と資料を添付します。ご無理のない範囲でお願いできれば幸いです。ご紹介いただけた場合は、その後の経過も必ずご報告します。
⑤紹介を受けた相手への最初のメール
件名：◯◯様からのご紹介――◯◯（イベント名）協賛のご相談
◯◯様のご紹介でご連絡いたしました、◯◯の◯◯です。◯◯様から、貴社が◯◯（目的）に力を入れていらっしゃると伺いました。本イベントの◯◯（提供物）が、その目的に合うと考えております。資料を添付いたしますので、ご覧いただけますと幸いです。
⑥返信がないときの確認
件名：Re：◯◯（イベント名）協賛のご相談
先日お送りした協賛のご案内について、届いているかの確認でご連絡いたしました。◯月◯日までにお申し込みいただくと、案内メールに貴社名を掲載できます。今期のご予算が難しい場合は、来期のご検討時期だけでも教えていただけますと助かります。
⑦断られたあとの返信（理由を聞く）
ご検討いただき、ありがとうございました。今後の提案の参考にしたいので、差し支えなければ、見送りの理由が金額・時期・内容のどれに近かったか教えていただけますでしょうか。来年の開催前に、改めてご案内をお送りしてもよろしいでしょうか。
⑧協賛が決まったときのお礼と次の段取り
このたびは協賛のお申し込みをいただき、誠にありがとうございます。提供内容の一覧と、各項目の締切を添付いたしました。ロゴデータは◯月◯日までに、ベクター形式と白抜き版でお送りいただけますと幸いです。当日の掲出はすべて写真に記録し、開催後にご報告いたします。
⑨開催後の報告
件名：◯◯（イベント名）開催のご報告
ご協賛いただき、ありがとうございました。来場者数、貴社の掲出箇所の写真、ブースでの接点の数をまとめた報告書を添付いたします。（提供できなかった項目がある場合）◯◯については当日の進行の都合で提供できませんでした。理由と代わりの対応を報告書に記載しております。来年の企画について、◯分ほどご意見を伺えますでしょうか。
⑩翌年の再提案
昨年は◯◯（イベント名）にご協賛いただき、ありがとうございました。今年は◯月◯日に開催いたします。昨年のご報告をもとに、◯◯（相手の目的）に効く枠を増やした案をお送りします。貴社のご予算が決まる前にご検討いただけるよう、早めにご案内いたしました。
注意
依頼状の書式（頭語・結語のある文書）が必要な場合は協賛依頼文の書き方を参照してください。
断られる理由と、潰し方
| 言われること | 本当の論点 | 手当て |
|---|---|---|
| 「予算がない」 | 時期が合っていない | 次の編成時期を聞いて再訪 |
| 「効果が分からない」 | 測り方を示していない | 何を報告するかを先に書く |
| 「社内で説明できない」 | 1枚資料がない | そのまま回せる資料を渡す |
| 「他社も出るのか」 | 並ぶ相手を気にしている | 業種独占の可否を決めておく |
| 「来場者がうちの客か分からない」 | 属性を出していない | 役職・業種の内訳を出す |
| 「実績がない」 | 初回で判断材料がない | 見込みの根拠と、初回だけの条件を出す |
よくある失敗
- 熱意や理念だけを書いた提案書を送る——相手が社内で説明できない
- 金額を隠して面談を取る——二度手間になり、面談後に断られる
- 同じ文面を一斉送信する——相手の目的に触れていないので読まれない
- 名簿の提供を約束する——個人情報の第三者提供の問題になる
- 報告をしない——翌年の継続が消える
個人（選手・クリエイター）がスポンサーを獲得する場合
考え方は同じです。「応援してください」ではなく、相手が受け取るものを書きます。
- 渡せるもの——ユニフォームや用具への掲出、SNSでの紹介投稿、イベントへの出演、社内向けの講演、写真の使用許諾
- プロフィールは1枚に——目標と時期、これまでの成績、発信の届く相手、渡せるもの、必要な金額と使い道
- 報告を定期的に出す——試合・活動の結果と、掲出の写真
- 契約書を交わす——金額、期間、提供内容、投稿の回数、契約を終える条件
注意
スポンサー探しの面談は、会社の会議室やオンラインなど、業務の場で行ってください。 夜の1対1の会食を条件にする相手とは進めない、可能なら関係者に同席してもらう、やり取りを記録に残す、という線を先に決めておきます。
スポンサーを受けるときの注意点
- 1社に頼りすぎない——撤退したときに、イベントや活動そのものが止まる
- 約束した提供は義務になる——提供できなければ報告と代わりの対応が要る
- 相手のイメージと連動する——相手に問題が起きたときの扱いを契約で決めておく
- 業種独占を売ると、同業の他社を断ることになる——独占の範囲を具体的に書く
- 景品の提供を受ける——抽選や景品の企画は景品表示法の確認が要る
取ったあとが本番
- 01
提供内容のチェック表を協賛社ごとに作る
約束した項目に、期限と担当をつける。 これが抜けると未提供が出ます。
- 02
入稿を早めに締める
ロゴの入稿は遅れやすい。ベクターデータと白抜き版を指定して回収する。
- 03
当日、提供物を全部撮る
看板、スクリーン、配布物、ブース。日付入りで（協賛金の経理でも使う）。
- 04
約束した数字を測る
測り方は事前に合意しておく。 「認知度向上」は報告できません。
- 05
2週間以内に報告する
写真と数字、提供できなかったものがあれば理由も。 自分から言えば済みますが、聞かれてからでは信用を失います。
- 06
報告の場で来年を話す
報告書が、翌年の提案書です。
送る前のチェックリスト
- 1ページ目に「誰が来るか」を数字で書いた
- 相手の目的に触れた一文を、宛先ごとに書き換えた
- ランク表に金額と数量を入れた
- 含まれないものを書いた
- 何をどう測って報告するかを書いた
- 名簿の提供を約束していない
- 相手の予算が決まる時期を聞く一文を入れた
- 担当者名と連絡先を1人にした
注意
英語圏向けの同じ内容はEvent Sponsorship Packageにまとめています。
この記事の要点
- スポンサーが集まらない原因は、提案書がイベントや自分の説明になっていること。 相手が受け取るものを書く。
- 最初に相手の目的を聞き、それに効く提供物を上に並べる。
- ランクを作る前に、渡せるものを「何面あるか」まで数える。
- 1ページ目に「誰が来るか」を置く。 理念や沿革が先に来る提案書は、そこで閉じられる。
- 予算の時期を外すと、良い提案でも通らない。 最初の接触で「予算はいつ決まりますか」と聞く。
- 紹介と直接の連絡を並行し、報告書を翌年の提案書にする。
FAQ
よくある質問
最初に、ロゴの掲出、ブース、登壇枠、配布物への掲載、招待券など、渡せるものを全部数えます。それをランクに束ね、原価・相手が比べる他の手段・希少性・来場者の役職や業種を踏まえて値段をつけ、相手が何を受け取れるかが1枚で分かる提案書にします。提案先は、来場者が買うものを売っている会社や類似イベントの出展社・協賛社から選び、紹介と直接の連絡を並行して、相手の予算編成の時期に合わせて当たってください。
取れます。問い合わせフォームや代表メールで広報・マーケティングの担当部署に当たり、交流会や展示会で担当者に会って資料送付の了承をもらう、マッチングサービスに掲載する、という経路があります。人脈がない分、提案書で「誰が来るか」を数字で示すことが大切です。
件名に「誰が来るイベントか」を入れ、本文の最初の数行に、来場者の属性と前回の実来場者数、相手の製品と重なる理由を書きます。金額の入った資料を1枚添付し、短い面談の打診と、予算が決まる時期を尋ねる一文で締めてください。本記事に、初回・紹介依頼・確認・断られたあと・報告・再提案などの例文を10本載せています。
本記事では相場を示しません。業種・規模・来場者の質で桁が変わり、根拠のある相場として書けないためです。決め方としては、原価を下回らないこと、相手が同じ相手に他の手段で届ける場合の金額、希少性、そして誰が来るか（人数より役職と業種）を見ます。
見込みは見込みとして書いてください。申込の目標、告知先とその規模、登壇者、主催者自身の過去の実績を出し、実績がない分は初回だけの価格や自由枠で補います。来場者数を大きく書いて当日に食い違うと、信用を失い、翌年の継続も難しくなります。
できます。会場、飲み物、景品、機材、印刷などの提供は、主催者の支出を減らします。提供を受けるものを金額に換算し、その対価として渡すものを金銭の協賛と同じ表で管理してください。景品を抽選で配る企画は景品表示法の確認が要ります。
金額ではなく時期の問題であることがあります。予算が組み終わっていれば、良い提案でも動きません。最初の接触で「予算はいつ決まりますか」と聞き、答えによっては今年は情報提供だけにして翌年の編成時期に当ててください。
協賛社ごとに提供内容のチェック表を作り、約束した項目に期限と担当をつけてください。当日は提供物を日付入りで全部撮影し、約束した数字を事前に合意した方法で測り、2週間以内に報告します。提供できなかったものがあれば理由とともに自分から書きます。報告書が翌年の提案書になります。